Salzburger Wirtschaft vom 24. Jänner 2020 / Folge_2

· Raiffeisen · 17 Nr. 2 · 24. 1. 2020 Salzburger Wirtschaft Planung und Strategie eines Unternehmensverkaufs Bis 2024 steht für knapp 28.000 kleine und mittlere Betriebe in Österreich eine Übergabe an. Damit ist laut KMU Forschung Austria jedes vierte KMU im Zeitraum 2014 bis 2024 mit einer Übergabe konfrontiert. Besonders innerhalb der Familie wird es jedoch immer schwieriger, einen Nachfolger zu finden. Alternativ dazu kann auch außerhalb der Familie das Fortbestehen des Unternehmens in Form eines Ver- kaufes gesichert werden. Dabei ist es jedoch wichtig, rechtzeitig mit der Planung zu beginnen. Zu Beginn des Prozes- ses sind viele Fragen möglichst vorab zu klären, um zu eruieren, ob und in welcher Form ein Ver- kauf des Unternehmens machbar ist. Dadurch können mögliche Deal-Breaker rechtzeitig erkannt und im Vorhinein ausgeschlossen werden und man kann zielgerich- tet auf das optimale, gewünschte Ergebnis hinarbeiten. Um diese Fragen fundiert auszuarbeiten, ist es zweckmäßig, einen spezialisier- ten Berater zu Rate zu ziehen, der über das notwendige Know-how und gute Marktkenntnisse verfügt. Der richtige Zeitpunkt Die Schwerpunkte einer ersten Analyse sollten dabei insbeson- dere auf dem passenden Zeit- punkt für einen Verkauf sowie auf einer groben Einschätzung des potenziellen Kaufpreises lie- gen. Es gilt herauszufinden, ob der gewünschte Kaufpreis erzielt werden kann und welche Alterna- tiven es gibt. Weiters sollte über- legt werden, ob innerbetriebliche Anpassungen nötig sind oder ein möglicher Verkauf zu einem spä- teren Zeitpunkt vielleicht besser passen würde. Jedenfalls sollte der optimale Moment nicht ver- passt werden, der dann besteht, wenn das Unternehmen wirt- schaftlich erfolgreich agiert. Kaufpreis Eine gute Marktkenntnis hin- sichtlich der Einschätzung von Kaufpreis und Vermarktungs- varianten ist entscheidend. Je nach Branche ist die nachhaltige wirtschaftliche Situation des Unternehmens unterschiedlich zu bewerten. So gibt es durchaus Branchen, in denen trotz größe- rem Risiko ein höherer Kaufpreis bezahlt wird, insbesondere, wenn noch Potenzial in der Markt- oder Produktentwicklung vorhanden ist. Ebenso gibt es Branchen, in denen trotz einer relativ niedri- gen Umsatzrendite aufgrund der äußerst hohen Nachhaltigkeit hohe Kaufpreise erzielt werden können. Ein vorhandenes Poten- zial ist immer ein guter Anreiz, ein Unternehmen zu kaufen. Im Kaufpreis spiegelt sich das nur bedingt wider. Schritt für Schritt Wichtig bei einem Unterneh- mensverkauf ist es, den zweiten Schritt nicht vor dem ersten zu setzen. Erst wenn sichergestellt ist, dass alle Unterlagen inklu- sive eines detaillierten Exposés für einen Verkauf wirklich bereit- stehen, sollte man in den Markt gehen. Dabei wird eine diskrete Vorgehensweise empfohlen, um Gerüchte zu vermeiden, wel- che die Kunden, die Mitarbeiter, aber auch die Lieferanten verun­ sichern und die die Mitbewerber vielleicht ausnützen könnten. Ein anonymes Agieren auf dem Markt ist unbedingt zu empfeh- len, weshalb Informationen zum Unternehmen erst nach Unter- zeichnung einer Verschwiegen- heitsvereinbarung übergeben werden sollten. Gesellschafts- & Dealstruktur Bezüglich der Gesellschafts- struktur gilt es zu klären, ob strukturelle oder gesellschafts- rechtliche Änderungen notwen- dig sind. Sollen Gesellschaftsan- teile (Shares) oder Vermögens- werte (Assets) verkauft werden? Welche Variante ist leichter umsetzbar? Welche ist steuer- lich günstiger? Welche bringt den höheren Kaufpreis? Kann von einer Steuerbegünstigung Gebrauch gemacht werden? Gibt es Gesellschafter, die im Unter- nehmen verbleiben wollen? Wem gehört die genutzte Immobilie und steht diese ebenfalls zum Verkauf? Alle möglichen Varian- ten sollten vor Beginn des Ver- kaufsprozesses geklärt sein und in einem frühen Stadium des Transaktionsprozesses abgespro- chen werden. Weitere Tätigkeit nach dem Verkauf Die Frage, wie lange und in welcher Rolle man als bisheriger Eigentümer des Unternehmens nach einem Verkauf noch weiter zur Verfügung steht, kann für einen potenziellen Käufer ein entscheidendes Kriterium sein. Es geht hier um den Know-how- Transfer an den neuen Eigen- tümer. Es ist so gut wie immer Voraussetzung, dass der Über- geber in der einen oder anderen Form für eine gewisse Zeit dem Unternehmen erhalten bleibt, sei es als Geschäftsführer oder auch nur für bestimmte Projekte auf Werkvertragsbasis. Als Verkäu- fer sollte man sich auch über- legen, in welchem Ausmaß man bereit ist zu akzeptieren, dass ein Teil des Kaufpreises vom Errei- chen bestimmter Ziele abhängig gemacht wird. Dieses Thema kommt mit größter Wahrschein- lichkeit auf den Verkäufer zu und sollte ebenfalls in einem frü- hen Stadium der Verhandlungen geklärt werden. Absichtserklärung, Due Diligence Die grundlegenden Punkte soll- ten vor Beginn des Verkaufspro- zesses geklärt sein oder im Ver- kaufsprozess am Beginn der Ver- handlungen stehen. Erst nach einer Einigung über die grundlegenden Voraussetzungen ist es sinnvoll, in detaillierte Verhandlungen einzusteigen. Das Prozedere der Transaktion mit finaler Kaufpreis- findung, Absichtserklärung (LOI), Due Diligence (Sorgfaltsprüfung) und Vertragsverhandlung ist mit zeitlichem und finanziellem Auf- wand verbunden und sollte daher nicht an einer grundlegenden Divergenz scheitern. Interessenten-Netzwerk Der Verkauf eines Unterneh- mens wird eher nicht am Mangel geeigneter Käufer scheitern. Für ein interessantes Unternehmen können immer potenzielle Käu- fer gefunden werden, wenn der Berater über ein breites Netzwerk verfügt und effiziente Recher- chen anstellt. Der Erfolg eines Transaktionsprozesses ist stets von einer fundierten Planung sowie einer strukturierten und zielorientierten Verhandlungs­ strategie abhängig. Disclaimer: Die enthaltenen Angaben dienen, trotz sorgfältiger Recherchen, lediglich der unverbindlichen Information, basieren auf dem Wissensstand und der Einschätzung der mit der Erstellung betrauten Personen zum Zeitpunkt der Publizierung. Jegliche Haftung, insbesondere für die Richtigkeit und Vollständigkeit ihres Inhaltes oder für das Eintreten der darin erstellten Prognosen, ist ausgeschlossen. Mag. Michaela Egger Raiffeisenverband Salzburg Kompetenz Center Gehobene Privatkunden, Geschäftskunden & Freie Berufe Schwarzstraße 13–15 5020 Salzburg Salzburg .raiffeisen.at Tel. +43/(0)662/8886-14845 Kontakt Foto: Natee Meepian - stock.adobe.com Foto: RVS Anzeige